Тест "Предпочтительные каналы убеждения"
Интересный и необычный тест
Не думая слишком долго (и ни в коем случае не перечитывая своих ответов!), пожалуйста, выберите из каждой ниже представленной пары утверждений фразу, наиболее точно описывающую ваше поведение в ситуации, когда вы пытаетесь оказывать влияние на кого-либо.
Для каждого столбца выберите своё утверждение. И впишите букву в сетку.
Здесь представлены два столбца, в которых следует отметить выбранные вами утверждения. • Столбец № 1: утверждения, которые описывают то, что, как вы думаете, от вас ждут на работе, чтобы вы считались максимально эффективным сотрудником. • Столбец № 2: утверждения, которые описывают то, что вам приятно и комфортно делать и что вы предпочли бы сделать, будь у вас полная свобода действий.
В каждом из столбцов выберите утверждения, которые вы считаете наиболее точными, даже если вы думаете, что оба тезиса не слишком точны или, наоборот, оба подходят в вашем случае. Если вы в настоящее время не работаете в организации, можете пропустить столбец № 1 и выбирать ответы только для столбца № 2.
Обратите внимание: вы имеете полное право выбрать одно и то же утверждение для обоих столбцов в случае, если то, что вы обычно делаете на работе, влияя на других людей, совпадает с тем, что вы предпочитаете делать.
Предупреждаем: не выбирайте фразу, которую, по вашему мнению, вы «должны» были бы выбрать. Прислушайтесь к внутренним ощущениям и остановитесь на том утверждении, на которое ваша интуиция укажет как на наиболее справедливое.
Некоторые утверждения повторяются, но вы не обязаны каждый раз выбирать одно и то же. Просто продолжайте выполнять тест. Здесь все ответы одинаково верны. А в конце вы получите ключ.
Столбец № 1 Что я должен сделать, чтобы быть эффективным в моей организации
Столбец № 2 Что бы мне было комфортно делать, если бы я сам мог выбрать
1.
A. Я иногда люблю показать, кто здесь хозяин. Б. Я считаю, что факты говорят сами за себя 2.
В. Я представляю общую картину. Г. Я стараюсь подружиться с людьми, на которых мне нужно оказать влияние 3.
Б. Я иллюстрирую свои высказывания подробными данными. Г. Я налаживаю дружеские отношения с окружающими 4.
A. Я использую свои полномочия, чтобы достигнуть своей цели. Д. Я стараюсь, чтобы в переговорах не было проигравшей стороны 5.
Б. Я объясняю людям логику своего предложения. Д. Чтобы добиться своей цели, я провожу честные переговоры 6.
В. Я стараюсь вдохновить других. Е. При необходимости я создаю коалицию 7.
Д. Я провожу переговоры, чтобы получить поддержку других. В. Я обращаю всеобщее внимание на важные цели организации 8.
A. Я использую все свои полномочия. Г. Я помогаю другим, чтобы наладить с ними отношения 9.
Б. Отстаивая свою идею, я хорошо продумываю аргументы. Е. Я ищу поддержки у людей, от которых многое зависит 10.
Г. Я предпочитаю лично знакомиться с людьми. Е. Я делаю все, чтобы люди, от которых зависит решение, поддержали мою идею
11.
A. Я использую полномочия, которыми я наделен в силу своей должности. Б. Я предоставляю доказательства, привожу прецеденты и указываю на плюсы и минусы 12.
Г. Я общаюсь с людьми, на которых хочу оказать влияние. В. Я показываю, насколько хорошо моя идея вписывается в общую схему 13.
Д. Я нахожу способы договариваться так, чтобы выиграли все. Е. У меня много связей и знакомств в организации 14.
Б. Я предоставляю слушателям всю информацию и доказательства. Е. Я сосредоточиваю внимание на людях и группах, которые легко меняют свое мнение 15.
Б. Я использую обоснованные аргументы. Г. Я стараюсь понять, что чувствуют другие люди 16.
A. Я использую свое положение, чтобы добиться цели. Е. Чтобы получить поддержку, я иногда действую исподтишка 17.
Г. При достижении своих целей я полагаюсь на отношения. Д. Иногда я прошу немного больше, чем ожидаю получить 18.
A. Я эффективно работаю, используя свой авторитет. В. Я пытаюсь вдохновить других, чтобы им нравилось мое предложение так же, как мне 19.
Б. Чтобы убедить других, я предоставляю объективную информацию. В. Я напоминаю людям о целях организации 20.
Г. Я завоевываю друзей и оказываю влияние на людей. Е. Я пытаюсь повлиять на лиц, которые принимают решения
21.
A. Я использую все свои официальные полномочия. Д. Когда появляются разногласия, я ищу золотую середину 22.
Б. Я основываю свои аргументы на объективной информации. Д. Я стараюсь, чтобы в переговорах не было проигравшей стороны 23.
Д. Чтобы получить поддержку, я предлагаю что-то взамен. Е. Я придаю идее импульс, завоевывая поддержку ключевых игроков и групп 24.
A. Я пользуюсь властью, которую подразумевает моя должность. В. Я пробуждаю в людях энтузиазм относительно будущего 25.
Б. Я использую данные и логику, чтобы презентовать свою идею. В. Я всегда подчеркиваю, что у нас со слушателями общая цель 26.
В. Я выстраиваю свои идеи с учетом целей нашей организации. Е. Я довольно тщательно консультирую важных лиц 27.
A. Добиваясь цели, я полагаюсь на свою официальную должность. Г. Мне важно, чтобы другие знали: я забочусь об их потребностях 28.
Д. Я делаю уступки и ожидаю, что другие сделают то же самое. В. Я хотел бы напомнить людям о том, что действительно важно 29.
А. Я иногда люблю показать, кто здесь хозяин. Е. Я не люблю политику и стараюсь ее избегать 30.
Г. Я устанавливаю контакты и обращаю внимание на чувства. Д. Я предлагаю решения, которые полезны для обеих сторон
Результаты
Теперь посчитайте все ваши «A», «Б», «В», «Г», «Д» и «Е». Сумма всех букв в каждом столбце будет равна 30.
Расшифровка результатов Шесть букв и баллы за них показывают вашу склонность использовать каждый из шести важнейших каналов влияния внутри организации: власть (А);
рациональность (Б),
визуализацию (В);
отношения (Г);
интересы (Д);
политику (Е).
Определив, какие из них для вас естественны, какие требуют наибольших усилий, а к каким вы легко приспособитесь, вы сможете понять свой стиль. Ниже мы расскажем о каждом из каналов.
A — Полномочия / власть.
Ваши «A» обозначают вашу тенденцию к использованию методов убеждения, основанных на власти. Здесь свою роль играет как ваша авторитетная официальная позиция в организации, так и зависимость от авторитетных норм, правил и стандартов.
Исследования показывают, что, несмотря на расхожесть идей о его неэффективности, этот канал — один из самых популярных в организациях. Он всегда использовался по максимуму с тех пор, как ученые начали изучать организационное поведение. Если вы набрали высокий балл (7 или выше) в столбце № 1 (работа требует от вас таких действий), вероятно, вы занимаете должность, которая подразумевает раздачу указаний или приказов — начальника отдела или сотрудника, который обязан следить за соблюдением определенных правил.
Если вы также получили высокие баллы в данной категории в столбце № 2, то есть это — ваш предпочтительный личный стиль, то вам, скорее всего, комфортно пользоваться своим авторитетом для оказания влияния и вам «идет» ваша работа. Если вы предпочитаете эту роль, но ваша работа не дает возможности ее использовать, вы можете почувствовать разочарование из-за отсутствия полномочий и власти. Если же вам не нравится эта роль, но она требуется в работе, вам наверняка сложно и дискомфортно выдавать тупые директивы. Вы предпочли бы использовать другие методы найти союзников — на основе вдохновения или консенсуса.
Б — Рациональность.
Утверждения «Б» показывают вашу склонность в процессе убеждения полагаться на точную информацию и другие данные. Это второй по популярности (после полномочий) стиль убеждения, используемый в организациях. Исследования показывают, что он чаще других используется в ситуациях, когда люди пытаются убедить кого-то более высокопоставленного или равного до должности, то есть тех, над кем они не имеют формальной власти. Ответы в столбцах дают вам возможность понять, насколько для вашей работы нужен этот способ убеждения и любите ли вы его использовать независимо от рабочих требований.
В — Визуализация.
Ваши «В» дают возможность оценить, часто ли вы используете то, что мы называем каналом визуализации. Этот режим является, пожалуй, наиболее эмоциональным из шести. Вы «визуализируете», когда стараетесь убедить людей, ссылаясь на общие цели, надежды, страхи и мечты. Если вы работаете в организации, в которой ценится такая способность, это позволяет вашим инициативам быть принятыми на ура. В противном случае вас вряд ли воспринимают всерьез.
Г — Отношения.
Ваши «Г» характеризуют частоту использования канала отношений. Люди, которые предпочитают его при общении, любят общаться «один на один» с окружающими, называют их «друзьями» и «коллегами». Вы используете тот факт, что люди гораздо более склонны говорить «да» тем, кого они знают и любят. Кроме того, дружба подразумевает мелкие услуги во имя отношений. Эти услуги, как правило, вызывают чувство благодарности и обязательства со стороны тех, кто ими воспользовался. Взаимные обязательства формируют основу для взаимного влияния — этим объясняется, почему хорошие отношения между сотрудниками похожи на смазочные материалы, которые помогают механизму многих организаций бесперебойно и «гладко» работать.
Люди с большим количеством баллов в столбце № 2 наверняка любят посещать корпоративные общественные мероприятия, предпочитают лично знакомиться с новыми сотрудниками, чтобы те почувствовали себя желанными в организации, и чаще других выражают готовность помочь коллегам, разделив их обязанности. Те, у кого низкие оценки в этом столбце (0, 1, 2 или 3) — их антиподы. Они относятся к общению на работе как к обязательству, и их надо просить делать то, что другие добровольно сделают во имя хороших отношений. В организации, которая ставит во главу угла баланс трудовой и социальной деятельности сотрудников, людям, набравшим мало баллов в этой категории, будет сложно социализироваться, а некоторых из них наверняка будут считать буками.
Д — Интересы.
Ваши «Д» показывают, часто ли вы, пытаясь убедить людей что-то сделать, ссылаетесь на интересы, потребности и стимулы. Некоторым организациям с высокой степенью децентрализации структур удается продвигаться к своим целям только в результате постоянных споров внутри компании. В других организациях «торговаться» по поводу необходимости действий не принято. Но практически любому работающему человеку рано или поздно придется вести переговоры, чтобы решить проблемы распределения ресурсов или конфликт, возникший из-за заработной платы, количества сотрудников, рабочих заданий, часов или процесса работы. Если в столбце № 2 у вас мало баллов, эти переговоры наверняка кажутся вам проблемой и предметом для беспокойства. Как мы уже отмечали во введении, почти 50 процентов руководителей, которые приезжают в Уортон на семинары по оттачиванию навыков ведения переговоров, пытаются решить внутриорганизационные вопросы.
Е — Политика.
Организации всегда полны политики. Количество власти ограниченно, выигрыш и проигрыш определяются после политических баталий. Ваши «Е» показывают, как часто вы видите в вашей организации политику (столбец № 1) и ваше умение управлять этим аспектом в жизни организации (столбец № 2). Склонность к этой форме влияния не важна в организационной культуре, где нет места злоупотреблениями властью и борьбе за насиженные места, но исследования показывают, что такая культура — исключение, а не правило. Обычно в корпоративной культуре политика присутствует хотя бы в качестве фона для повседневной жизни организации, и умение использовать этот канал зачастую необходимо для успеха. А если ваша организация очень политизированна, умение использовать этот канал — гарант выживания.
По материалам книги «Как убедить, что ты прав» Ричард Шелл, Марио Мусса
