ДЕЛЕГИРУЙ ЭТО!
ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ И ДЕЛЕГИРОВАНИЕ
Они изначально лучше подготовлены. У них даже есть специальные отделы. И они постоянно тренируются. Они знают о нас больше, чем мы сами. Они пытаются нами управлять. Нашими желаниями, нашими действиями. Мы должны дать им отпор.
Иногда они действуют скрытно, как партизаны, но чаще атакуют в открытую. Они не бояться нас, потому что уверены в своей победе. Они думают, что мы беззащитны. Но они ошибаются. У нас появилось новое оружие против них. И теперь победа будет за нами.
Кто же они? Маркетологи, рекламщики, пиарщики, продавцы, ньюсмейкеры, блогеры – все те, кто пытается захватить наше внимание.
Наше внимание – это мы. Внимание изменяет наш мозг. А значит, тот, кто владеет нашим вниманием владеет нами. Он может моделировать наше поведение, он может контролировать и направлять наши действия. Он может всё. И очень желательно, чтобы этим человеком были мы сами.
В этой битве за внимание рассчитывать нужно только на себя. От того как мы выстроим защиту будет зависеть наша жизнь.
Воевать можно на разных сторонах. Либо вы защищаете свое внимание либо вы атакуете внимание противника. Но в любом случае не стоит забывать о линии защиты. В качестве аналогии можно использовать игру го (облавные шашки), когда вы пытаетесь окружить противника может случится так, что будете окружены сами.
Для того чтобы победить противника, нужно знать его методы ведения войны. Поэтому предлагаю с ними познакомится.
О стратегии.
Овладение нашим вниманием происходит в три этапа:
1. Привлечение.
На этом этапе враг пытается привлечь наше внимание. А точнее отвлечь наше внимание от чего-то важного для нас и направить на что-то важное для него.
Это происходит путём обращения к «старому» и «среднему» мозгу. То есть с помощью методов, в результате которых мы автоматически переключаем внимание:
- Движение. Если что-то движется мы конечно же обращаем на это внимание. Может это змея в траве или тигр в кустах?! Поэтому большинство баннеров динамичны.
- Звук. (Неожиданный – окрик. Или содержательный - имя) Тоже обязательно привлечёт наше внимание. Вы открываете вкладку в новом окне, а там уже кто-то говорит.
- Свет. На изменение освещения мы конечно же обратим внимание. Молнии и пожары нас приучили к этому.
- Цвет. Различные цвета влияют на нас по-разному. Мы просто обязаны обратить внимание на цвет крови. Вдруг это наша кровь.
- Страх. Объект, от которого исходит угроза может не только привлечь, но и надолго приковать наше внимание. Социальная реклама не особо хорошо работает в плане изменения поведения, но внимание привлекает и удерживает.
- Желания – если мы чего-то хотим, то моментально обращаем на это внимание. Когда мы голодны, мы видим кто и что ест, и чувствуем все запахи пищи.
- Эмоции – мы вынуждены обращать внимание на человеческие эмоции от них зависит наша безопасность и жизнедеятельность. Злобное лицо на экране нам не угрожает, но экран появился 50 лет назад, а злобное лицо несколько тысяч лет назад.
- Непосредственное обращение – если кто-то к вам подойдет и обратится сложно не посмотреть на этого человека. Нам нужно оценить, что он от нас хочет и может ли от него исходить какая-нибудь угроза. «Уважаемый, уважаемый, да-да вы, возьмите флайер»
- Социум – мы живём в обществе и несмотря на то, что уже не так сильно зависим от других людей нам всё равно важно их мнение. Митинг может вырасти в несколько раз только за счёт любопытных прохожих.
- Контраст (контекстуальный или визуальный) – то что отличается, на некоторое время обязательно привлечёт наше внимание. Слишком большое или слишком маленькое. Не припомню рекламные ролики без звука, но уверен они существуют.
И прочие отличия и выделение из общего ряда - квадратные арбузы и фиолетовые коровы.
Во время привлечения идёт атака на наше непроизвольное внимание. Мы направляем это внимание на автомате, на рефлексах. Защищаться от этого сложно, практически невозможно. Не обратить внимание на анонс новостей в котором говорится об очередной катастрофе – стоит больших усилий. Самый действенный и простой способ защиты – «великая китайская стена». Необходимо поставить заслон на пути этих отвлечений. Не смотреть телевизор, отключать средства связи.
2. Захват.
После того как враг привлёк наше внимание у него есть 2 секунды, чтобы его захватить, иначе мы переключим внимание на что-нибудь другое. На другого врага. Выглядит захват примерно так. Когда мы отвлеклись и нам показывают что-то интересное или важное для нас и присматриваемся со словами: Ну-ка, ну-ка, что тут у вас такое?!»
Этот этап - слабое место противника. Силы его разрознены, каждый отряд воюет сам за себя и каждый пытается привлечь наше внимание. Лишь иногда они объединяются и проводят совместные акции. Инструментарий захвата тоже достаточно широк, но требует больше знаний о нас. Вот некоторые инструменты:
- То, что для нас важно – наши профессиональные интересы, наш быт, наши привычки, наши проблемы и задачи. На этом основана контекстная реклама.
- Эго – наша значимость. Если нам немного польстить, то мы может задержать внимание на объекте чуть дольше. «Эй, красавица, дай я тебе погадаю. Всю правду скажу. Будет у тебя богатый муж, красивые дети, всё у тебя будет хорошо.»
- Выгоды/потери – потерять, даже то чего у нас ещё нет мы боимся очень сильно, поэтому «Последнее предложение… Не упусти свою выгоду… Сэкономь до 30%» - очень сильный ход против нас.
- Что-то новое и интересное – все мы родом из детства. И ребёнок в нас любит всякие «штуки». «Ух-ты, двадцать восьмой айфон. А он правда транслирует мысли?»
Захват направлен на кратковременное внимание – это уже произвольное внимание и мы можем его переключать самостоятельно. Как только мы понимаем, что нас отвлекли напрасно, мы усилием воли возвращаемся к своим делам.
Для этого нужно понимать - что напрасно, а что нет. То есть мы должны иметь собственные цели, принципы и ценности. И должны уметь возвращать своё внимание в нужное направление, что достигается тренировкой.
3. Удержание.
Если врагу удалось захватить наше внимание и мы не смогли переключить его, он почти победил. До полной победы ему остался один шаг. Рыбка на крючке, осталось только вытащить. Хорошо, что не каждый противник это умеет. Удержать внимание намного сложнее чем привлечь, это вам скажет любой, кто хоть раз выступал перед аудиторией. Существует много способов удержания внимания. Вот наиболее часто используемые:
- Страх. С помощью страха можно не только привлечь внимание, но и долго его удерживать. Дуло пистолета направленное на вас может долго властвовать над вашим вниманием. Страшные телепередачи и новости транслируемые, некоторыми телеканалами удерживают аудиторию годами.
- Истории. Рассказывая истории, с множеством нюансов и интересным сюжетом, обладая при этом талантом рассказчика можно некоторое время удерживать внимание, пока не вмешается природа и не позовёт слушателей в укромное место.
- Владение. Если дать нам что-то в руки, то всё наше внимание будет направлено на эту вещь. Один из принципов работы сетевого маркетинга.
- Комфорт/удобство. Когда нам удобно и ничто нас не беспокоит, когда мы полностью расслаблены, то можем немного своего внимания подарить кому-то другому. Трейлеры в кинотеатре нас не так сильно напрягают как реклама по ТВ.
- Обязательство. Заставив нас дать обязательство, можно потом вить из нас верёвки, а не только управлять нашим вниманием. Звонок друга, супруга или руководителя нас обязывает обратить на него внимание
- Эго. Ох, уж, это эго! И тут оно влезло. Наша значимость - одно из самых слабых мест в нашей защите. О нас самих мы можем говорить бесконечно и разумеется враг этим пользуется.
Удержание направлено на продолжительное внимание, которое тоже является произвольным (мы управляем им). Продолжительное внимание – ключик к нашей памяти, а значит и к нашему мозгу. То на что мы обращаем внимание мы запоминаем, а что мы помним - на то и обращаем внимание. Вот цель нашего врага – обосноваться в нашей памяти и атаковать нас изнутри. Мы знаем и помним о кока-коле столько, что любое упоминание о напитке или компании, любая реклама или часть рекламы, изображение логотипа или бутылки сразу привлекает и захватывает внимание. Им уже нужно меньше усилий для этого, а нам чтобы переключить внимание - больше.
Генералы противника используют различные стратегии для того чтобы управлять нашим вниманием. Некоторые направляют все ресурсы на то чтобы создать яркий визуальный образ, другие хотят остаться в аудиальной памяти, третьи оттачивают тексты, четвёртые ищут обходные пути в наше сознание. В итоге появляются неожиданные сочетания привлечения, захвата и удержания внимания. Границы размываются и каждая уловка может быть привлечением, захватом, либо удержанием. Эй, красавчик! - захват. Звук плюс личное обращение, плюс значимость. Мы должны быть к этому готовы!
О тактике.
Основная цель врага – обосноваться в нашей памяти и для этого он использует большое количество манёвров.
Для того чтобы не попасться в его ловушки нужно знать не только стратегию врага, но и тактику. Со временем появятся новые приёмы, но мы будем наготове.
Вот несколько типовых тактических ходов, которые враг использует против нас ежедневно.
Шумовая атака.
Как работает?
Реклама рупором, громкоговорителем, увеличение громкости телевизора при запуске рекламного блока. Возгласы, выкрики и так далее.
Как бороться?
Исключить. Не смотреть ТВ, или выключать звук во время рекламных блоков, слушать не радио, а подобранные самостоятельно композиции и т.д.
Вспышка.
Как работает?
Цвет. Свет. Движение. Рекламные акции. Яркие костюмы промоутеров. Неоновые вывески.
Как бороться?
Исключить. Это всё уловки низшего уровня. Вряд ли кто-то сейчас обращает на них внимание. Если у вас есть цель, возможно вы даже их не заметите.
Арт-подготовка.
Как работает?
Перед стартом продаж нас бомбардируют рекламой. Искусственное создание важности, значимости. Реклама игрушек перед новым годом, реклама новой коллекции перед её запуском. Анонсы, анонсы, анонсы.
Как бороться?
В данном случае важно понимание одного принципа: не информация должна искать вас, а вы должны искать информацию, потому что это быстрее. А ещё лучше если кто-то другой будет искать информацию, по заданным вами критериям. Проще написать с ребёнком письмо Деду Морозу, в котором он расскажет, что хочет на новый год, чем пересмотреть все рекламные ролики и выбрать ненужный подарок.
Вознаграждения
Как работает?
Подарки, призы, лотереи, коллекции.
Собери 10 крышечек с надписью «ГорВодоканал» и получи приз. Купи телевизор – получи пульт. Купи автомобиль - получи права.
Как бороться?
Это всё тоже уловки низшего уровня. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Вряд ли вы будете покупать пылесос, для того чтобы получить набор посуды. Поэтому просто не стоит обращать на это внимание.
Есть в этом методе один нюанс, о котором знают не все враги, который работает в разы лучше этих типовых методов, но раскрывать я его не буду, потому что контр приёма против него не придумано.
Первобытные инстинкты.
Как работает?
Обнажённые тела в рекламе, изображения и запахи пищи, ароматизаторы, соответствующие звуки.
Перед тем как сесть за компьютер и писать эти строки, я просушил в турке немного молотого кофе, добавил ложку сахара. Из турки пошёл лёгкий дымок и кухню наполнил аромат жареного кофе. Я добавил воды, турка недовольно зашипела и стихла. Через несколько минут поднялась кофейная шапка. Я снял турку с огня и, когда шапка спала, поставил снова, чтобы кофе был крепче. Несколько капель холодной воды в турку и вот уже кофейная чашка дымиться на рабочем столе источая незабываемый аромат свежесваренного кофе.
Как бороться?
Мы давно не животные и можем контролировать свои инстинкты, но контроль отнимает слишком много сил, поэтому проще исключить подобного рода отвлечения, либо своевременно получать всё необходимое. То есть вовремя пить, есть и спать. Как дополнительная защита будет наличие ценностей, целей, принципов и привычек.
Использование любопытства
Как работает?
Мы всегда пытаемся восполнить пробелы: рассказать анекдот, даже когда уже потерян контекст, выполнить задачу, когда она стала неактуальной. Можно объяснить это эффектом Зейгарник (помнить незавершённые действия) можно объяснить это культурой, которая склоняет нас к завершённости («сделал дело - гуляй смело»), или просто детским любопытством, но факт остаётся фактом.
Недосказанность, бессвязная информация, загадки, вопросы, интриги, повороты сюжета – всё это удерживает наше внимание. Рекламный блок на самом интересном месте фильма, вопросы к аудитории во время выступления, рекламные баннеры, на которых непонятно что рекламируют.
Как бороться?
Дорожить своим вниманием и направлять его только в нужную вам сторону. А для этого нужны цели, принципы, ценности. Почему я так часто их упоминаю. Потому что не обращать внимание на отвлекающие факторы можно только двумя способами: исключить эти факторы и направить внимание на что-то другое, важное и ценное для вас.
Значимость, статус, признание, проявление внимания к вам
Как работает?
Обращение на «Вы» и с заглавной буквы: Вы первый, Вы единственный и неповторимый, Вы самый важный клиент. Комплименты, лайки, ретвиты, лесть.
Не скидка а персональная привилегия, не клиент, а гость, VIP-статус, персональный менеджер и т.д.
Как бороться?
Независимость от мнения других. Вы – Личность. Вы- Человек. Вы - венец творения. Какая разница как вас называют, Вы всё равно добьётесь своих целей и станете величайшим в своей области. Если вам всё-таки нужно чьё-то одобрение и повышение статуса – обратитесь к психологу.
Обещание безопасности
Как работает?
Безопасность – наиболее слабое место после значимости. «Лучше синица в руках…», «Семь раз отмерь…». Мы боимся что-то сделать необдуманно и очень долго думаем, не рассматриваем варианты, не анализируем их, а думаем. Потом ещё думаем, и ещё. А потом попадаемся в ловушку обещания безопасности, когда кто-то гарантирует что один из вариантов безопаснее чем другие. «Пять лет гарантии и КАСКО в подарок!!!» «Официальное трудоустройство.»
Как бороться?
Навык принятия решений, анализ вариантов «с карандашом в руке», поиск информации для принятия более взвешенного решения. Уверенность в себе, если вы не испытываете страха, то вам не нужны заверения в безопасности.
Истории
Как работает?
Нам с детства рассказывали сказки и мы до сих пор слушаем их развесив уши. Но только теперь в сказки заворачивают всё что угодно. Почему так популярны ток шоу?! Потому что это истории с хорошим или плохим концом. Нам нравится и то и другое. Профессионалы могут рассказать историю за несколько слов («For sale: baby shoes, never worn» Эрнест Хемингуэй) или за несколько секунд (Знаменитый сценарий короткого ролика Тонино Гуэрры).
Как бороться?
Слушать истории критически. Рассматривать факты, которые содержаться в историях. Пытаться понять цели рассказчика, не только высказанные, но и не высказанные
Разрушение стереотипов/чудо
Как работает?
То чего не может быть — не может быть никогда. А если всё таки такое случается? То наше внимание приковано к этому событию намертво. Уже упоминаемые фиолетовая корова и квадратный арбуз — пожалуй, самые наглядные примеры этого манёвра.
Как бороться?
Направить внимание осознанно и попытаться понять что это чудо или попытка захватить ваше внимание.
Если это действительно чудо – наслаждайтесь моментом, направьте на него всё своё внимание, чтобы уловить и запомнить мельчайшие нюансы.
Если это трюк – решайте, достоин ли он вашего внимания.
Юмор
Как работает?
Что бывает в конце анекдота? Шутка, развязка. Поэтому мы хотим дослушать его до конца.
Какие ролики чаще всего запоминаются и побеждают на фестивале рекламы «Каннские львы»? Ролики с юмором.
Кто снимается в российской рекламе? Комики - Нагиев и Светлаков.
Как бороться?
А зачем? Если это смешно и у вас есть свободное время – наслаждайтесь.
Воспоминания/то, что нам хорошо знакомо
Как работает?
Старые названия, старые товары. То, что было практически у каждого: детский сад, школа, первый поцелуй.
Воспоминания не привлекают внимание, а отвлекают. В этом состоянии мозг блуждает и вас можно брать «тёпленьким». «Школьная пора и при всякой погоде пропадали пропадом мы во дворах…школьная форма от фабрики «Школьник» Только поплыли по волнам воспоминаний и тут бац как обухом.
Как бороться?
Конечно мы не можем постоянно находится в фокусе, иногда нужно позволить сознанию блуждать. Но как только мы замечаем что кто-то пытается этим воспользоваться необходимо сфокусироваться, чтобы понять чем это грозит. А значит нужно тренировать фокусировку.
Толпа
Как работает?
Создание ажиотажа, очереди, «чёрная пятница».
Когда мы видим толпу мы инстинктивно обращаем внимание: чужие или свои, опасно или нет. А потом включается любопытство: «А что это вы тут делаете?»
Как бороться?
Чётко понимать – есть у вас время на любопытство или нет. Если нет, то какая вам разница по какому поводу сбор – идите своей дорогой.
Чужое мнение
Как работает?
Эксперты и авторитеты, знакомые, люди похожие на нас.
Если мы видим человека похожего на нас (возраст, пол, профессия…) или эксперта в интересующей нас области, то конечно же мы задержим своё внимание на нём и его словах.
«Я постоянно хотел пить и не мог напиться. Ночью приходилось вставать в туалет по два-три раза. Но всё изменилось когда я случайно попробовал каменное масло со створками фасоли и пикалинатом хрома, у своего знакомого тоже болеющего диабетом» Иванов Иван Иванович, пенсионер из Тобольска.
Как бороться?
Вопрос в том, действительно ли то, что этот человек говорит или пишет важно для нас? Даже если вы пенсионер из Тобольска, но диабет вас не коснулся, то нужно сразу переключать внимание. Зачем вам эта информация? Если эксперт высказывается по теме в которой он не копенгаген, зачем вам его мнение?
Зависимость
Как работает?
Новости о законах и налогах, цены на нефть, курсы валют, встречи президента. Всё это может служить для привлечения внимания: «Доллар по 30 рублей… был два года назад», «Президент России В.В. Путин встретился с новым президентом США и обсудил с ним вопрос признания Крыма… а сейчас реклама.»
Как бороться?
Получать информацию тогда, когда она нужна и только из проверенных источников. Остальной информационный шум игнорировать.
Обходные маневры.
Использование союзника
Как работает?
Вашим вниманием завладеть сложно? Но есть же люди, которым вы уделяете своё внимание?! Вам не нужен ещё один набор конструктора Лего, а сыну нужен и он вам будет долго объяснять для чего. Вам не нужен новый металлообрабатывающий станок, а главному механику нужен и он вам будет долго объяснять почему старый плох.
Как бороться?
Ваши цели и принципы должны быть на виду. Чтобы каждый видел почему вы принимаете те или иные решения. И вы должны их дисциплинировано придерживаться. Тогда и сын будет дисциплинирован и главный механик.
Привычки.
Как работает?
Сделать что-то для нас привычным и мы на это перестаем обращать внимание, пользуемся не задумываясь о том, как привычки формируют наше сознание. Для многих привычно общение через соцсети, по email, по мобильному телефону и мы уже не обращаем внимание на то сколько мы времени на это тратим и каким образом. Также как стало привычным смотреть телевизор. И теперь, сформировав такие привычки, враг может управлять нашим вниманием.
Как бороться?
Самостоятельное осознанное формирование привычек — единственный способ защиты от подобных манёвров.
Отвлечение/ разделение внимания
Как работает?
Если вам дать в руки что-то интересное, например, новую модель телефона, то ваше внимание будет удерживаться на этом предмете некоторое время, которого будет достаточно чтобы провести один или даже несколько других маневров.
Как бороться?
Не разделять внимание. Сначала слушаем, потом делаем.
Расфокуссировка.
Как работает?
Богатство выбора ведет к скудости внимания. Сколько раз вернувшись из супермаркета вы обнаруживали незапланированные покупки?! Какие письма в ящике вы открываете первыми? Расфокуссировка используется чаще как дополнительный маневр, чтобы замутить воду, а уже потом ловить рыбку на «любопытство», «вознаграждение», «вспышку» или «шум».
Как бороться?
Иметь чёткие цели, принципы и ценности, чтобы даже в мутной воде двигаться в заданном направлении. Поможет также навык принятия решений.
Выделение/ подчёркивание
Как работает?
Выделение текста размером или контрастом, или подчёркиванием, или колбасой (я хотел сказать контекстом) для лучшего запоминания – известное, как эффект Ресторфф. Можно подсветить надпись, можно выделить другим цветом кнопку заказа или ценник и так далее и тому подобное.
Как бороться?
Бороться с тем что должно нам помогать сложно. Только усилием воли и тренировкой внимания можно переводить внимание с того что выделяется на то что нужно нам.
Эмоции и тонус
Как работает?
Наше внимание не постоянно. Утром мы более внимательны, вечером менее. Оно также зависит от эмоционального фона, когда мы расстроены, разозлены или счастливы фокус тоже меняется. Вот в моменты нашей слабости враг и проводит атаку. Где больше всего попрошаек? У ЗАГСА, у церкви и на кладбище — там где наш фокус смещён внутрь, на эмоции.
Как бороться?
«Утро вечера мудренее». Все важные решения принимать утром. Развивать эмоциональный интеллект. Иметь чёткие принципы.
Борьба
Для того чтобы противостоять врагу нужно создать эшелонированную линию обороны:
Первый эшелон — «великая китайская стена». Исключение любой возможности привлечения и захвата нашего внимания.
Второй эшелон — сторожевые башни. Наши цели, ценности и принципы.
Третий эшелон — тренировка войска. Развитие необходимых навыков: объём внимания, концентрация, переключение внимания, принятие решений, эмоциональный интеллект и т.д.
Четвёртый эшелон — поддержание войска в боевом состоянии. Самостоятельное формирование привычек и поддержание тонуса, своевременный отдых, физические упражнения, питание и сон.
Выводы
XXI век вынуждает нас бежать всё быстрее и быстрее, что сужает фокус нашего внимания. Чтобы добиться своих целей мы не должны ни на что отвлекаться, мы просто не имеем права растрачивать наше внимание на события, предметы и людей не имеющих значения для нас. Но они постоянно атакуют наше внимание, используя наши слабости. Если мы не хотим проиграть битву за наше внимание необходимо взять его под контроль. Самостоятельно управлять своим вниманием. Отключить его от всего, что не нужно и направить только на то что нужно. При этом целенаправленно тренируя переключение и удержание внимания.